B2B & B2C - Merkmale und Unterschiede

Was ist B2B?

Das Kürzel B2B steht für den englischen Ausdruck Business-to-Business und umfasst im Allgemeinen Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Verwendet wird der Begriff immer dann, wenn zwei Unternehmen miteinander agieren und wenn sich die Geschäftstätigkeit auf die mit anderen Firmen beschränkt. Geschäftsgegenstand kann bspw. der Austausch von materiellen oder immateriellen Gütern sein, aber auch die Erbringung von Dienstleistungen.

Ein Beispiel für B2B-Software-Anbieter sind Unternehmen die Firmensoftware wie Kommunikations- und Projektmanagementtools anbieten oder aber Systeme für die Abwicklung von Zahlungsvorgängen für Gehälter oder Waren oder die Steuerung und Abwicklung von Fulfillment-Prozessen. Ergänzend ein Beispiel eines B2B-Dienstleisters: Einige Logistikdienstleister konzentrieren sich beispielsweise ausschließlich auf Aufträge von Unternehmen und übernehmen keine privaten Auslieferungen.

Was ist B2C?

B2C steht für Business-to-Consumer und beschreibt die Geschäfts- und Kommunikationsbeziehung zwischen Unternehmen und privaten Endverbrauchern. Ein B2C-Unternehmen vertreibt seine Endprodukte ausschließlich an Privatkunden. Geschäftsgegenstand können auch hier immaterielle oder materielle Güter sowie Dienstleistungen sein. Als Beispiel kann hier ein B2C-Software-Anbieter, der Anti-Virenprogramme an Endkunden vertreibt, gesehen werden. Klassische B2C-Dienstleister wären im zuvor verwendeten Beispiel der Logistikbranche Paketdienstleister.

Merkmale von B2B im Vergleich zu B2C

Höhere Umstellungskosten beim Anbieterwechsel

Da ein Anbieterwechsel bspw. einer Software für ein Unternehmen teurer, aufwendiger und komplizierter ist als für Endverbraucher, ist die Kundentreue in der B2B-Branche deutlich höher und Geschäftsbeziehungen halten in der Regel länger. Im B2C-Bereich hingegen sind die Wechselkosten niedrig und Kunden können schnell und einfach einen neuen Anbieter, wie bspw. einen Stromanbieter, wählen.

Komplexere Produkte

Produkte im B2B-Bereich sind oft nicht standardisiert und müssen auf den Kunden individuell angepasst werden. Im Marketing und Vertrieb bedarf es aufgrund einer höheren Komplexität einen hohen Erklärungsaufwand. Produkte im B2C-Bereich hingegen sind häufig standardisierte Massenwaren und werden für den Privatgebrauch erworben, ohne dass eine ausführliche Erklärung notwendig ist, da die Nutzung meist intuitiv und einfach ist

Konkrete Anforderungen an das Produkt

B2B-Kunden verfügen über umfassendes Wissen über die Branche, in der sie operieren. Daher haben sie ein gutes Verständnis dafür, welche Anforderungen Produkte erfüllen müssen, die sie von B2B-Anbietern erwerben. Auch wenn sich beispielsweise Fashion-Händler in der Regel nicht mit Fulfillment-Software auskennt, weiß er dennoch sehr genau, welche Anforderungen diese erfüllen muss, um einen reibungslosen Prozess abzubilden.

Längerer und umfangreicherer Kaufprozess

Die Kaufentscheidungen im B2B-Bereich werden in der Regel von mehreren Mitarbeitern getroffen - dem sogenannte Buying Center. Wenn ein Unternehmen also z.B. eine neue Software implementieren möchte, beeinflussen die Kaufentscheidung mehrere Personen aus verschiedenen Abteilungen mit unterschiedlichen Interessen und Bedürfnissen. Der gesamte Prozess ist komplex, mehrstufig und langwierig. Im B2C-Bereich hingegen, trifft der Kunde seine Kaufentscheidung überwiegend spontan, unabhängig und emotionsgetrieben.

Herausforderungen im B2B-Bereich

Größerer Wettbewerb am Markt

Da der B2B-Markt im Vergleich zum B2C-Markt klein ist, ist der Konkurrenzkampf zwischen den Anbietern am Markt hoch.

Kompliziertere Lieferkette

Das Supply Chain Management (Management der Lieferkette) im eCommerce kann kompliziert sein. Dies gilt insbesondere dann, wenn mehrere Partner an der Lieferkette beteiligt sind und alle Zugang zu den gleichen Informationen benötigen. Fehlkommunikation an einem beliebigen Punkt der Lieferkette kann den Prozess verlangsamen.

Härtere Preisverhandlungen

Da B2B-Käufer große Investitionen tätigen, verhandeln sie in der Regel über bessere Preise, fragen nach Rabatten oder verlangen zusätzliche Dienstleistungen.

Herausforderungen im B2C-Bereich

Breite Kundengruppe

Im B2C-Bereich ist es deutlich schwerer, konkrete Kundengruppen zu definieren als im B2B-Bereich. Meist können diese nur annähernd beschrieben werden, etwa durch Personas oder Kundenprofile. Um dennoch eine möglichst große Gruppe an Konsumenten zu erreichen, sollten die Kommunikationskanäle des Unternehmens eine möglichst hohe Reichweite haben.

Härterer Preiskampf

Im B2C-Bereich sind Preise und Angebote für den Kunden meist auf einen Blick erkenn- und vergleichbar. Im Regal eines Supermarktes zum Beispiel, können direkt vor Ort mehrere Anbieter und Produkte bewertet und eine entsprechende Wahl getroffen werden. Gerade bei Alltagsprodukten gewinnt hier meist das günstigste Produkt.

Emotionen spielen eine größere Rolle

Da Kaufentscheidungen im B2C-Bereich oft vor allem emotionsgetrieben gefällt werden, sind Aspekte wie das Design des Produkts oder die Werbung ebenso entscheidende Faktoren wie das Produkt selbst. Das bedeutet für B2C-Unternehmen, dass Kunden gleich auf mehreren Ebenen überzeugt werden müssen.

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